تأثيرات محيطي بر رفتار مشتري

تحقیق تأثيرات محيطي بر رفتار مشتري در حجم 112 صفحه و در قالب word و قابل ویرایش و با قسمتی از متن زیر:

فهم فرهنگ متقابل رفتار مشتري

شركت هاي زيادي با این نظر كلي ، خود را وفق داده اند كه در آن جهان تبديل به بازاري براي آنها شده است. به عنوان مثال شركت هاي اساسي بسياري مانند كوكاكون، هووره Pfizer, IBM و ژيلت به نيمي از سود خود از فعاليت هاي خارجي دست مي يابند، درحاليكه ديگران داراي بازارهاي بين المللي ويژه اي مي باشند . چنين موقعيت هايي نيازمند حمايت فروشندگان ازاختلافات فرهنگي ميان بازارهاي بين المللي وتأثيرآن بر رفتار مشتري مي باشد. دراين بخش بعضي ازمفاهيم فروش این جزئيات فرهنگي را بحث خواهيم كرد. متأسفانه تحقيقات كمي دررابطه با فرهنگ هاي متقابل رفتارمشتريان وجود دارد، كه فروشنده آن را درتصميم گيري استفاده مي نمايد.

نيازبه شناخت فرهنگ متقابل

درتحقيق اخيرازتقريباً 12000 مدير درسرتاسر دنيا كشف شد كه اگر چه تغييرات درهركشوري وفرهنگي رخ مي دهد ،هنوزهم فرهنگ مشترك درمديريت نداريم . به علاوه نظريات مديران منطبق با ميراث فرهنگي كشورآنان مي باشد وكمتر به موقعيت جغرافيايي آنها مربوط مي شود. تنوع فرهنگ ها نه تنها درمديريت بلكه درفروش ورفتارهاي مشتريان آشكارمي گردد. بنابراين وقتي فرهنگ آنها درحال گسترش مي باشد آنها با چيزي به نام شوك فرهنگي روبرو مي شوند كه شامل عادات جديد ، سيستم هاي ارزشي ، نگرش ها وعادات كاري مي شود. بنابراين براي عملكردهاي مؤثري كه مدير بايد آنها را درفرهنگ ميزبان بكاربرد، امري ضروري مي باشد. فقدان فهم فرهنگ ميزبان منجر به این مي شودكه مدير همانطور كه با فرهنگ بومي خود كار مي كند در آنجا نيز به همان شيوه عمل نمايد. هدف بايد حذف نزديك بيني فرهنگي باشد. موارد زير برگرفته از فهم این مطلب مي باشد كه چگونه فرهنگ بر اجراي عملكردهاي فرهنگ متقابل تأثير مي گذارد:

يك بررسي نسبي از فرهنگ ها به مديران اجرايي فروش كمك مي كند تا پاسخ و واكنش        رقابت هايشان را دنبال نموده و به طور دقيق تر عاداتشان در معامله ها را درك كنند و در هنگام تصميم گيري با مليت هاي مختلف سروكار داشته باشند. فرهنگ در تشخيص مشكلات و انتخاب محرك اهداف متفاوت مي باشند. ناتواني در فهم اختلافات منجر به سوء تفاهم. گيجي و از دست رفتن اطلاعات مي گردد. فرهنگ همچنين در استراتژي هاي شخصي براي تعيين موقعيت هاي تصميم گيري به منظور همواركردن راه گزينش وتصميم گيري متفاوت مي باشد.

فروشندگان نياز به قالب مرجعي دارد كه با آن دامنه ارزش هاي فرهنگي را بررسي كنند. يك مفهوم و درك مفيد از دامنه تنوعات و اختلافات ارزشي در فرهنگ هاي مختلف يافت مي شود كه در جدول 6-3 آمده است. این جدول طبقه بندي موقعيت هاي ارزش را نشان مي دهد كه ممكن است فروشندگان بين المللي با آن روبرو باشند. این مدل 5 موقعيت اساسي را نشان مي دهد كه به نظر مي رسد براي تمام گروه هاي بشري رايج مي باشد. این مسأله مرتبط با ماهيت بشر ارتباط افراد باذات آنها، درك زمان، فعاليت و ارتباطات اجتماعي مي باشد. وظيفه فروشندگان تلاش براي فهم انواع سيستم هاي با ارزش مي باشد كه در يك فرهنگ موجود زياد به چشم        مي خورد. بنابراين فروشندگان بين المللي از انجام چنين كار مشابهي سود مي برند. آمريكايي ها در سمت راست این دامنه ارزش قرار مي گيرند. با وجود این مشاهده شده است كه حتي در سيستم ارزش مدرن ما بعضي جنبه هاي قديمي مصرف وجود دارد.

منابع اصلي سوء تفاهم ميان فرهنگها اختلاف ارزش ها و تقدم هاست كه در جدول 6-3 ديده        مي شود. ابعاد چنين عوامل فرهنگي را در زير دقت كنيد:

… زمان. مريكايي ها به وقت اهميت زيادي مي دهند و معتقدند كه صرفه جويي در وقت كمك زيادي مي باشد. با وجود این بسياري از فرهنگ ها سبك زندگي راحتي دارند كه بيشتر به ارتباطات اهميت مي دهند. آمريكايي ها سعي مي كنند كه اعضاء و گروه هاي فرهنگ هاي ديگر را مجبور نمايند تا خودشان را به سرعت با آنها وفق دهند. بسياري از مشكلات ميان آمريكا و مردم تاجر خارجي در ارتباط با مفاهيم مختلف زماني آنها مي باشد. دو سيستم زماني وجود دارد كه در جهان فعال است. مونوكرونيك و پلي كرونيك زمان مونوكرونيك (M) مربوط به مديران آمريكايي است كه مي خواهند دقيقاً به نكته ا ي برسند. این مستقيم بودن با فرهنگ آنها در تضاد است كه از طريق يك مفهوم راحت تر زمان و برنامه تعريف مي شود.بسياري از آمريكايي هاي لاتين بنابراين تأخيرات زماني را به عنوان امري عادي در نظر مي گيرند چرا كه معتقدند             فعاليت هاي بشر انتظار نمي رود كه شبيه ساعت باشد. بنابراين مردمي كه به امور تجاري از فرهنگ هاي زمان P,M مي پردازند بايد با يكديگر سازگار شوند تا به تقابل هاي موفقي برسند.

… نمونه هاي فكري و ارتباطي. صحبت كردن آمريكايي ها و افكار آنها مستقيم مي باشد در حالي كه بعضي فرهنگ هاي ديگر اينگونه نمي باشند. در فرهنگ هايي با محتوي كم مانند آمريكا، ارتباط بستگي زيادي به بيان صريح افراد دارد. چه شفاهي و چه از طريق گزارشات ، قراردادها و ساير پيغام هاي كتبي. بر عكس فرهنگهايي با محتوي بالا به برقراري تجارت آهسته تر مشغول مي شوند زيرا بر قراري ارتباط بستگي زيادي به محتواي جنبه هاي شفاهي و غير شفاهي موقعيت دارد. بنابراين در ژاپن بيشتر طول مي كشد كه معامله اي انجام شود زيرا مردم نياز دارند كه قبل از توسعه ارتباطات تجاري يكديگر را بشتر بشناسند.
… فضاي شخصي . ايده هايي در مورد فاصله ا ي كه شخص بايد با ديگري در تقابلات مستقيم حفظ نمايد، ممكن است متفاوت از ساير فرهنگ ها باشد. معمولاً آمريكايي ها وقتي شخصي فضاي آنها را اشغال مي كند احساس ناراحتي مي كنند. مثلاً در حالي كه با آنها صحبت مي كند روي شانه آنها بزند. بر عكس عرب ها و آفريقايي ها از فاصله گفتاري كم بيشتر خوش حال مي شوند.