بررسی رابطه بین چگونگی توزیع قدرت تصمیم گیری میان واحدهای بازاریابی و فروش با عملکرد تجاری شرکت

بررسی رابطه بین چگونگی توزیع قدرت تصمیم گیری میان واحدهای بازاریابی و فروش با عملکرد تجاری شرکت
در 152 صفحه در قالب word , قابل ویرایش ، آماده چاپ و پرینت جهت استفاده.

کاربردهای مطلب:
منبعی برای فصل دوم پایان نامه، استفاده در بیان مسئله و پیشینه تحقیق و پروپوزال، استفاده در مقاله علمی پژوهشی، استفاده در تحقیق و پژوهش ها، استفاده آموزشی و مطالعه آزاد، آشنایی با اصول روش تحقیق دانشگاهی

قسمتی از توضیحات متن::

مقدمه
در دنیای رقابتی امروز بازاریابی و فروش محصولات نقش مهمی در موفقیت بنگاه¬ها ایفا می¬کند. در چند دهه گذشته اقتصاد ایران که کالاهای تولیدی عمدتاً در بازار حفاظت شده داخلی و در یک فضای غیر رقابتی و اقتصاد دولتی فروخته می¬شد، مقوله بازاریابی و فروش زیاد مورد توجه مدیران بنگاهها قرار نداشت ولیکن با رقابتی شدن اقتصاد، باز شدن بازارهای داخلی برای رقبای خارجی و توسعه ظرفیت¬¬های تولیدی برخی صنایع به میزان فراتر از تقاضای داخلی و ضرورت حضور صنایع مزبور در بازارهای بین¬¬المللی، مقوله¬های بازاریابی، قیمت¬گذاری و فروش برای تحقق سودآوری بنگاه¬ها بسیار اهمیت پیدا می¬کند ( مسلمی،1387: 2). از جانب دیگر، لزوم برخورد علمی با مقوله فروش و بازایابی و حرکت به سمت روشهای نوین به جای روشهای سنتی، ایجاب می¬کند که مدیران و کارشناسان فروش و بازاریابی، ضمن رویکرد حرفه¬ای به موضوعات فروش و بازاریابی با نظریه¬ ها و روشهای پیشرفته در این زمینه آشنا شوند ( بلوریان تهرانی،1385:الف).
فروش به عنوان یک عامل اساسی در حیات یک سازمان تجاری یا تولیدی، مورد توجه شرکتها می¬باشد. در واقع فروش، رگ حیات سازمان، احیاء کننده روند جاری و تسریع کننده روند رشد سازمان می¬باشد. مدیران فروش باید بازارهای هدف را از طریق تیم¬های تحقیقات بازار یا تیم بازاریابی، شناسایی کنند و با هماهنگ کردن مشتریان شناخته¬شده و ناشناس، بازاریابان را به سمت آنان سوق دهند و با پیگیری نیازها و خواسته¬های به روز مشتریان، بازاریابان را در جهت هر چه بیشتر برآورده کردن این نیازها با هماهنگی کامل به حرکت درآورند (مسلمی،1387:2).
بازاریابی نیز مجموعه¬ای از تمام تلاشهای سازمان یافته¬ای است که هدف آن درنهایت کسب سود و شهرت برای بنگاه است. این تلاشها از تحقیقات آغاز شده و بــا فروش ادامه می¬یابد. درحالی که فروش یعنی هنر و توانایی به ثمر رساندن کلیه تلاشهای بازاریابی که به صورت ایجاد بازار، حفظ بازار یا افزایش سهام بازار متجلی می¬شود. پس صاحبان بنگاه¬ها باید این دو فرایند را از هم تفکیک کنند و با نگاه صحیح به آنها بنگرند ( بلوریان تهرانی،1384:1 ).
 -2-1بیان مساله
هدف تمام شرکتهای تجاری، افزایش فروش و سودآوری از طریق ارضای نیازها و خواسته¬های بازار و مصرف کنندگان در بلندمدت است. ایجاد و حفظ سهم بازار نیز یکی از اهداف اولیه کسب و کارهاست. با گذر از دوره محصول¬گرایی به دوره بازارگرایی و دوره فراصنعتی، رقابت شرکتها در جهت کسب سهم بالاتری از بازار موجود، پیچیده¬تر و فشرده¬تر گردیده است (علی احمدی و اسکندری، 2:1385).
امروزه شرکتها سعی در  کاهش هزینه¬ها و در مقابل  افزایش سودآوری دارند، بنابراین حفظ مشتری نیز به یکی از اهداف مهم  آنها تبدیل شده است و شرکتهایی قادرند گوی رقابت را از سایرین بربایند که هر چه بیشتر به مشتری ارج نهاده و ارزشهای مورد نظر وی را تأمین نمایند (عبدلی و فریدون¬فر، 2:1385).
از جمله مواردی که در بازارهای رقابتی امروزی باید مورد توجه قرار گیرد ایجاد ارزش برای مشتریان سازمان است. در مفهوم بازاریابی اعتقاد بر این است که نیل به اهداف سازمانی بستگی تام به تعریف و تعیین نیازها و خواسته¬های بازارهای هدف و تأمین رضایت مشتری به نحوی مطلوبتر و مؤثرتر از رقبا دارد. رویکرد اقتصادی جهانی نیز، شرکت¬ها را بر آن داشته تا بیش از پیش توجه خود را به مفاهیم نوین بازاریابی معطوف دارند، چرا که در این فضای رقابتی، می¬توان گفت که مشتریان مهمترین سرمایه¬های شرکت هستند (عبدلی و فریدون فر،2:1385). تحقیقات نشان می¬دهد که واحد فروش واحدی است که بیشترین تأثیر را بر واحد بازاریابی دارد. تحقیقات انجام شده در این زمینه نشان می¬دهند که بهبود روابط و افزایش ارتباط بین واحدهای بازاریابی و فروش می¬تواند باعث بهبود عملکرد شرکت شود) 2002(Krohmer et al. ,.
از جمله نکاتی که سازمانهای تجاری برای رسیدن به اهدافشان کمتر مورد توجه قرار داده¬اند میزان مشارکت مدیران فروش در تصمیماتی مثل توسعه محصولات جدید، قیمت¬گذاری، برنامه¬هایی برای افزایش رضایت مشتری، ورود به بازارهای جدید، تبلیغات و کانالهای توزیع محصول است.
در این تحقیق سعی بر آن است که رابطه بین چگونگی توزیع قدرت تصمیم¬گیری میان واحدهای بازاریابی و فروش با عملکرد تجاری شرکت (رشد فروش، سهم بازار، سودآوری و حفظ مشتری) مورد بررسی قرار گیرد.
در واقع سؤال اصلی که در این تحقیق به بررسی آن پرداخته خواهد شد، این است که « آیا مشارکت واحد فروش شرکت¬ها در تصمیم¬گیری های مربوط به حوزه بازاریابی می-تواند موجب بهبود عملکرد تجاری شرکتها شده و سهم بازار، رشد فروش، حفظ مشتری و سودآوری شرکت را افزایش دهد» ؟
 -3-1اهمیت و ضرورت تحقیق
در بازار رقابتی کنونی، آینده هر شرکتی بیشتر به فروش و توانایی بازاریابی آن بستگی دارد (گوهریان و عاصمی، 1378:الف).

فهرست مطالب::

عنوان                                                                                                                          صفحه
            
فصل اول: کلیات تحقیق

 -1-1 مقدمه2
-2-1 بیان مساله3
 -3-1اهمیت و ضرورت تحقیق.4
-4-1 اهداف تحقیق.6
-1-4-1 هدف اصلی6
 -2-4-1 اهداف فرعی6
-5-1 فرضیه های تحقیق7
 -1-5-1فرضیه اصلی8
 -2-5-1فرضیه های فرعی.8
 -6-1مدل مفهومی تحقیق10
-7-1 قلمرو تحقیق 10
-1-7-1 قلمرو موضوعی10
-2-7-1 قلمرو مکانی.10
-3-7-1 قلمرو زمانی11
-8-1 روش تحقیق11
-1-8-1 جامعه آماری.11
 -2-8-1روش نمونه گیری و ابزار گردآوری داده ها.12
-3-8-1 شیوه تحلیل داده ها.12
-9-1 تعریف عملیاتی واژه گان کلیدی تحقیق13

فصل دوم: مبانی نظری و پیشینه تحقیق
-1-2 مقدمه16
-2-2 تعریف مفهوم بازاریابی17
-3-2 مدیریت بازاریابی.18
-4-2 وظایف مدیران بازاریابی19
-5-2 اهمیت مدیریت بازاریابی.20
-6-2 تصمیمات مهم بخش بازاریابی.21
-1-6-2 توسعه محصولات یا خدمات جدید21
-2-6-2 برنامه هایی برای بهبود رضایت مشتری22
-3-2-6 تبلیغات22
-4-6-2 قیمت گذاری محصولات23
 -5-6-2 ارائه خدمات به مشتری. 23
 -6-6-2استراتژیهای توزیع24
-7-6-2 نفوذ به بازارهای جغرافیایی جدید.25
-8-6-2 ترفیعات.25
-7-2 تعریف مفهوم فروش.25
-8-2 مدیریت فروش26
-9-2 وظایف مدیریت فروش27
-10-2 اهمیت مدیریت فروش.28
-11-2 پیدایش و رشد تدریجی دایره بازاریابی و تفکیک آن از دایره فروش29
-12-2 تفاوت میان بازاریابی و فروش.32
-13-2 لزوم تفکیک واحد بازاریابی و فروش.34
-14-2 مزایای مشارکت واحد فروش در تصمیمات واحد بازاریابی35
-15-2 پیشینه تحقیق.37
-1-15-2 سوابق تحقیقاتی خارج از کشور.37
-2-15-2 سوابق تحقیقاتی داخل کشور48
-16-2 مدل تحقیق49
-1-16-2 متغیرهای مدل50
-2-16-2 تحقیقات انجام شده درمورد متغیرهای مدل تحقیق.51
 -1-2 -16-2ایجاد ارزش برای مشتریان. 51
-2-2-16-2 تعامل و همکاری بین واحدهای بازاریابی و فروش.53
-3-2-16-2 وضوح نقش های عملیاتی بازاریابی و فروش55
-4-2-16-2 فرهنگ مشتری مداری56
-5-2-16-2 عملکرد تجاری شرکت.58
-17-2 خلاصه و طراحی مدل مفهومی تحقیق58

فصل سوم : روش تحقیق
-1-3 مقدمه61
-2-3 روش تحقیق62
-3-3 مدل تحقیق.62
-4-3 جامعه آماری64
-5-3 نمونه آماری.66
-6-3 روش نمونه گیری68
-7-3 روش گردآوری داده ها.69
-8-3 روایی و پایایی تحقیق69
-1-8-3 روایی پرسشنامه70
-2-3-8 پایایی پرسشنامه.72
-9-3 متغیرهای تحقیق.75
-10-3 روش ¬های آماری مورد استفاده75
-1-10-3 ضریب همبستگی پیرسون76
-2-10-3 تجزیه و تحلیل عاملی تاییدی76
-3-10-3 تحلیل مسیر.78
-11-3 نرم افزار لیزرل80

فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده¬ها و آزمون فرضیه¬ها
-1-4 مقدمه.84
-2-4 توصیف داده¬های جمعیت شناختی85
-1-2-4 جنسیت.86
-2-2-4 سن.87
-3-2-4 تحصیلات.88
-4-2-4 سمت (پست) شغلی89
-5-2-4 نوع صنعت90
-3-4 بررسی روایی متغیرهای مطرح شده در مدل. 91
-1-3-4 متغیر اول: چگونگی توزیع قدرت تصمیم گیری میان واحدهای بازار یابی و فروش. 93
-2-3-4 متغیر دوم: همکاری میان واحدهای بازار یابی وفروش.94
-3-3-4 متغیر سوم: تعامل بین واحدهای بازار یابی وفروش.95
-4-3-4 متغیر چهارم: وضوح نقش¬های عملیاتی بازاریابی و فروش96
 -5-3-4متغیر پنجم: فرهنگ مشتری مداری97
-6-3-4 متغیر ششم: ایجاد ارزش برای مشتریان98
-7-3-4 متغیر هفتم: عملکرد تجاری شرکت.99
-4-4 بررسی رابطه بین متغیرهای تحقیق از طریق تحلیل مسیر.100
-5-4 آزمون فرضیات تحقیق.103

فصل پنجم: نتیجه گیری، ارائه راهکارها و پیشنهادها
-1-5 مقدمه.128
-2-5 خلاصه تحقیق.129
-3-5 تحلیل یافته های تحقیق.130
-4-5 نتیجه گیری136
-5-5 ارائه راهکارها و پیشنهادها مبتنی بر یافته¬های تحقیق137
-6-5 پیشنهادهایی برای تحقیقات آینده.139
-7-5 محدودیت های تحقیق139

فهرست منابع
الف) منابع فارسی142
ب) منابع لاتین145

فهرست جداول
جدول -1-3 تعداد مدیران کل بازاریابی و فروش انتخاب شده به عنوان نمونه آماری68
جدول -2-3سؤالات مربوط به متغیرها و ضریب پایائی هر یک74
جدول1-4-  توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب جنسیت.86
جدول  -2-4توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب سن.87
جدول  -3-4توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب تحصیلات.88
جدول  -4-4توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب سمت شغلی89
جدول  -5-4توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب نوع صنعت90
جدول  -6-4عوامل متغیر اول: چگونگی توزیع قدرت تصمیم گیری میان واحدهای بازاریابی و فروش93
جدول -7-4عوامل متغیر دوم: همکاری میان واحدهای بازاریابی و فروش.94
جدول - 8-4عوامل متغیر سوم: تعامل بین واحدهای بازار یابی و فروش.95
جدول -9-4عوامل متغیر چهارم: وضوح نقش¬های عملیاتی بازاریابی و فروش 96
جدول -10-4عوامل متغیر پنجم: فرهنگ مشتری مداری. 97
جدول -11-4 عوامل متغیر ششم: ایجاد ارزش برای مشتریان 98
جدول12-4- عوامل متغیر هفتم: عملکرد تجاری شرکت.99
جدول 13-4- شاخص های برازندگی تحلیل عاملی تاییدی.99
جدول14-4- محاسبه اثرکل متغیرهای مستقل و وابسته.102
جدول 15-4- جدول ضرایب همبستگی و سطح معناداری (رد یا تأیید فرضیات)، براساس اطلاعات استخراج شده از پرسشنامه در خصوص عملکرد تجاری شرکت-ها.104
جدول 16-4- جدول ضرایب همبستگی و سطح معناداری (رد یا تأیید فرضیات)، براساس اطلاعات استخراج شده از صورت¬های مالی،در خصوص عملکرد تجاری شرکت-ها105
جدول17-4- آزمون ضریب همبستگی  پیرسون چگونگی توزیع قدرت تصمیم¬گیری میان واحدهای بازاریابی و فروش با عملکرد تجاری شرکت.106
جدول18-4- آزمون ضریب همبستگی  پیرسون چگونگی توزیع قدرت تصمیم گیری میان واحدهای بازاریابی و فروش با همکاری بین واحدهای بازاریابی و فروش 107
جدول 19-4- آزمون ضریب همبستگی  پیرسون چگونگی توزیع قدرت تصمیم گیری میان واحدهای بازاریابی و فروش با تعامل بین واحدهای بازاریابی و فروش109
جدول 20-4- آزمون ضریب همبستگی  پیرسون چگونگی توزیع قدرت تصمیم گیری میان واحدهای بازاریابی و فروش با وضوح نقش¬های عملیاتی بازاریابی و فروش110
جدول21-4- آزمون ضریب همبستگی  پیرسون چگونگی توزیع قدرت تصمیم¬گیری میان واحدهای بازاریابی و فروش با فرهنگ مشتری مداری در سازمان111
جدول22-4- آزمون ضریب همبستگی  پیرسون میزان همکاری بین واحدهای بازاریابی  با ایجاد ارزش برای مشتریان113
جدول23-4- آزمون ضریب همبستگی  پیرسون میزان تعامل میان واحدهای بازار یابی و فروش با ایجاد ارزش برای مشتریان114
جدول24-4- آزمون ضریب همبستگی  پیرسون میزان وضوح نقش های عملیاتی بازاریابی وفروش با ایجاد ارزش برای مشتریان115
جدول 25-4- آزمون ضریب همبستگی  پیرسون میزان فرهنگ مشتری مداری ایجاد ارزش برای مشتریان.116
جدول 26-4- آزمون ضریب همبستگی  پیرسون چگونگی توزیع قدرت تصمیم گیری میان واحدهای بازاریابی و فروش با ایجاد ارزش برای مشتریان.117
جدول 27-4- آزمون ضریب همبستگی  پیرسون چگونگی توزیع قدرت تصمیم¬گیری میان واحدهای بازاریابی و فروش با ایجاد ارزش برای مشتریان به وسیله همکاری بین واحدهای فروش و بازاریابی119
جدول 28-4- آزمون ضریب همبستگی  پیرسون چگونگی توزیع قدرت تصمیم گیری میان واحدهای بازاریابی وفروش با ایجاد ارزش برای مشتریان به وسیله تعامل بین واحدهای فروش و بازاریابی.120
جدول 29-4- آزمون ضریب همبستگی  پیرسون چگونگی توزیع قدرت تصمیم¬گیری میان واحدهای بازاریابی وفروش با ایجاد ارزش برای مشتریان به وسیله وضوح نقش های عملیاتی فروش و بازاریابی122
جدول 30-4- آزمون ضریب همبستگی  پیرسون چگونگی توزیع قدرت تصمیم گیری میان واحدهای بازاریابی وفروش با ایجاد ارزش برای مشتریان به وسیله فرهنگ مشتری مداری در سازمان.123
جدول 31-4- آزمون ضریب همبستگی  پیرسون چگونگی توزیع قدرت تصمیم¬گیری میان واحدهای بازاریابی و فروش با عملکرد تجاری شرکت به وسیله ایجاد ارزش برای مشتریان124
جدول32-4- آزمون ضریب همبستگی  پیرسون ایجاد ارزش برای مشتریان با عملکرد تجاری شرکت126

فهرست اشکال
شکل 1-1- مدل مفهومی تحقیق10
شکل -1-2 وظایف واحدهای بازاریابی و فروش41
شکل -2-2 مدل یکپارچگی بازاریابی و فروش42
شکل -3-2 مدل عملکرد تجاری شرکت45
شکل -4-2 مدل عملکرد تجاری شرکت47
شکل -5-2 مدل مفهومی تحقیق49
شکل -1-3 مدل مفهومی تحقیق65
شکل -1-4نمودارتوزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب جنسیت86
شکل -2-4نمودار توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب گروه سنی87
شکل -3-4نمودار توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب تحصیلات88
شکل -4-4نمودار توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب سمت شغلی.89
شکل -5-4نمودار توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب نوع صنعت.90
شکل  -6-4نمودار تجزیه و تحلیل عاملی تأییدی.92
شکل  -7-4نمودار تجزیه و تحلیل عاملی تأییدی101

فهرست پیوست¬ها
پیوست 1- پرسشنامه145
پیوست 2- فاکتور آنالیز156
پیوست 3- تحلیل مسیر.178