دانلود ادبیات نظری و پیشینه تحقیق مفهوم بازاریابی و مدیریت فروش (فصل دوم پایان نامه)
در 58 صفحه در قالب word , قابل ویرایش ، آماده چاپ و پرینت جهت استفاده.
مشخصات محصول:
توضیحات: فصل دوم پایان نامه کارشناسی ارشد (پیشینه و مبانی نظری پژوهش)
همراه با منبع نویسی درون متنی به شیوه APA جهت استفاده فصل دو پایان نامه
توضیحات نظری کامل در مورد متغیر
پیشینه داخلی و خارجی در مورد متغیر مربوطه و متغیرهای مشابه
رفرنس نویسی و پاورقی دقیق و مناسب
منبع : انگلیسی وفارسی دارد (به شیوه APA)
کاربردهای مطلب:
منبعی برای فصل دوم پایان نامه، استفاده در بیان مسئله و پیشینه تحقیق و پروپوزال، استفاده در مقاله علمی پژوهشی، استفاده در تحقیق و پژوهش ها، استفاده آموزشی و مطالعه آزاد، آشنایی با اصول روش تحقیق دانشگاهی
قسمتهایی از مبانی نظری:
1-2 مقدمه
طی چند سال گذشته، تمایل فزاینده¬ای نسبت به اینکه شرکت¬ها سازمان بازاریابی خود را با چه روشی طراحی و اجرا می¬کنند به وجود آمده¬ است. تمامی موفقیت¬های مدیریتی اخیر (نظیر مدیریت کیفیت جامع، مهندسی مجدد فرآیند تجاری، مدیریت روابط مشتری و غیره)، با تأکید بر اینکه چرا بهبود کارایی و اثربخشی فرایندهای بازاریابی، برای ارتقاء عملکرد سازمانی ضروری می¬باشند، سازمان بازاریابی را در کانون توجه قرار داده داده¬اند)2000 (Homburg et al.,. همانگونه که هامبورگ و همکارانش (2000) عنوان کرده¬اند: «موضوع سازمان بازاریابی، اساساً تخصیص فعالیت¬ها به گروه¬ها را مورد بررسی قرار می-دهد». ادبیات موجود در رابطه با سازمان بازاریابی خاطر نشان می¬کند که فعالیت¬های سنتی مرتبط با بازار (مثل تبلیغات، قیمت گذاری، توزیع) به طور فزاینده¬ای به گروه های وظیفه¬ای گوناگون تخصیص می¬یابد و تخصیص فعالیت¬ها به گروههای وظیفه¬ای باعث افزایش عملکرد شرکت می¬شود
)2009(Troilo et al. , . در سازمان¬ها، واحد فروش نقش عمده¬ای را در تأثیرگذاری بر تصمیمات مرتبط با بازار ایفا می¬کند. در واقع، تحقیقات تجربی نشان می¬دهند که واحد فروش واحدی است که بیشترین تأثیر را بر واحد بازاریابی دارد. علاوه بر این، واحد فروش در مقایسه با خود واحد بازاریابی، بر تصمیماتی نظیر قیمت¬گذاری، طراحی خدمات مشتری و پشتیبانی از مشتری،گسترش در بازارهای جغرافیایی جدید و توسعه استراتژی های توزیع، تأثیر بیشتری دارد) 2002(Krohmer et al. ,.
در عصر حاضر کمتر شرکتی را می¬توان یافت که واحدهای بازاریابی و فروش در آن تفکیک نشده باشند، همچنین از آنجایی که تمام شرکت¬های تجاری در پی بهبود عملکرد تجاری خود هستند، اهمیت این موضوع که مشارکت مدیران فروش در تصمیمات بازاریابی شرکتها چه تأثیری بر عملکرد تجاری شرکت¬-ها می¬تواند داشته باشد، بیشتر می¬شود. در این بخش به تاریخچه¬ای از شکل¬گیری واحد بازاریابی و جدایی آن از واحد فروش و وظایف هر کدام از این واحدها در سازمان اشاره شده و به بیان مزایای جدایی این دو واحد سازمانی و تحقیقات انجام شده درمورد هر یک از متغیر¬های تحقیق پرداخته شده است.
-2-2 تعریف مفهوم بازاریابی
تا زمانیکه فاصله تولید کننده و مصرف کننده کوتاه بود، تولید کننده از نیازها، خواسته¬ها، سلایق و آداب و رسوم مصرف کننده مطلع بود و به وجود بازاریابی و مدیریت بازار نیازی احساس نمی¬شد. همچنین در وضعیت تولید محدود، مفاهیمی چون برنامه¬ریزی تولید، استراتژی بازاریابی، رقابت و نظام بازاریابی مورد توجه صنایع نبود، اما در شرایط اقتصادی امروز که بسیاری از شرکتهای بزرگ مرزهای ملی را برای فعالیت¬های تجاری خود کوچک یافته، جهانی فکر می¬کنند، جهانی تولید می¬کنند و در سطح جهانی نیز محصولات خود را توزیع می-نمایند، فعالیت¬های زیادی باید انجام شود تا کالا به دست مصرف کننده برسد. در واقع بازاریابی شامل کلیه عملیاتی است که در فاصله تولید تا مصرف باعث تسریع در جریان هدایت کالا یا خدمات به سوی مصرف کننده می¬گردد (کمالی و دادخواه،1384 :3 ). صاحبنظران، بازاریابی را فرایند ارضای نیازها و خواسته‌های بشر تعریف می¬کنند. به نظر فلیپ کاتلر، برجسته ترین صاحبنظر در این رشته، بازاریابی عبارت است از« فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته¬ها از طریق فرایند مبادله » ( روستا و همکاران،67:1385 ).
در تعریفی دیگر « بازایابی فعالیتی است توسط انسانها برای ارضاء نیازها و خواسته¬های انسانهای دیگر از طریق فراگردهای مبادله» (محب علی و فرهنگی،17:1378 ).
با توجه به موارد فوق بازاریابی را می توان چنین تعریف نمود: « بازاریابی فرایندی است مدیریتی – اجتماعی که به وسیله آن افراد و گروهها از طریق تولید و مبادله کالا با یکدیگر، به امر تأمین نیازها و خواسته¬های خود اقدام می¬کنند » (کاتلر، 1385:46 ).
-3-2 مدیریت بازاریابی
بسیاری از مردم مدیریت بازاریابی را تلاش برای پیدا نمودن مشتریان بیشتر برای محصولات سازمان می¬دانند، اما این نگرش محدود و در حقیقت ساده اندیشی است. هر موسسه¬ای همیشه با سطح مطلوبی از تقاضا برای محصولات خود روبرو نیست. در یک زمان ممکن است با عدم تقاضا یا تقاضای ناکافی روبرو باشد در حالی که در زمانی دیگر ممکن است با تقاضای بیش از حد و یا غیر معمول مواجه گردد. این وظیفه مدیر بازاریابی است که با توجه به وضعیت و موقعیت سازمان سطح متناسبی از تقاضا را برای سازمان برقرار سازد. به بیانی دیگر، مدیریت بازاریابی عبارت است از مدیریت فرایند تقاضا (کمالی و دادخواه ،1384:8).
در تعریفی دیگر مدیریت بازاریابی عبارت است از فرآیند برنامه¬ریزی و اجرای پندار، قیمت¬گذاری، تبلیغات پیشبردی و توزیع ایده¬ها، کالاها و خدمات، به قصد انجام مبادلاتی که به تأمین اهداف انفرادی و سازمانی منجر گردد.
تعرف فوق از مدیریت بازاریابی موارد زیر را مورد تأکید قرار می¬دهد:
• تجزیه و تحلیل، برنامه¬ریزی، اجرا و کنترل؛
• پوشش کالاها و خدمات و ایده ها؛
• تاکید بر قصد مبادله؛
• و بالاخره این که؛ هدف، تامین رضامندی برای طرفین باشد (کاتلر،53:1382).
به بیان دیگر مدیریت بازاریابی عبارت است از تجزیه و تحلیل، برنامه¬ریزی، بکارگیری و کنترل برنامه¬هایی که برای ایجاد، ساخت و نگهداری مبادلات سودمند با خریداران مورد نظر جهت دستیابی به هدفهای سازمانی طراحی شده¬اند (محب علی و فرهنگی،18:1378 ).
-4-2وظایف مدیران بازاریابی
استنباط کلی درباره مدیریت بازاریابی، وظیفه آن را در اصل، برانگیختن تقاضا برای محصولات شرکت می¬داند. اما با توجه به تنوعی که در وظایف محوله به مدیران بازاریابی وجود دارد این گفته، نگرش و نظری بسیار محدود از این وظیفه است. در واقع مدیریت بازاریابی وظیفه تأثیر گذاشتن بر سطح، زمانبندی و ترکیب تقاضا را به شیوه¬ای بر عهده دارد که دستیابی به اهداف سازمان به سهولت موثر گردد (کاتلر ،53:1382).
عمده وظایفی که بر عهده واحد بازاریابی و مدیران این بخش در سازمانها می¬باشد عبارت است از :
• تعیین مشتریان بالقوه و شناسایی نیاز و خواسته آنان؛
• طراحی و تولید یا ارائه کالا و خدمتی که نیاز و خواسته مشتریان را ارضاء نماید؛
• قیمت¬گذاری مناسب؛
• توزیع کالا و خدمت در زمان و مکان مناسب؛
• ایجاد ارتباط با مشتریان و ارائه اطلاعات لازم؛
• دریافت بازخورد از مشتریان و ارائه خدمات پس از فروش؛
• نیل به اهداف سازمانی نظیر سود و ... (اسماعیل پور،1376).
قسمتی از پیشینه تحقیق:
کاتلر و همکارانش در این تحقیق نوعی ابزار سنجش طراحی کردند که می¬تواند به واحدهای بازاریابی و فروش کمک کند رابطه بین واحدهای بازاریابی و فروش خود را بسنجند (7: 2006 (kotler et al.,.
کراس و همکارانش در تحقیق خود تحت عنوان" فعالیت های نیروی فروش و استراتژیهای بازاریابی در شرکت¬های صنعتی" به بررسی تأثیر تلاشهای مشترک بخش بازاریابی و فروش بر ایجاد ارزش برای مشتریان پرداختند. نتایج تحقیق آنان نشان داد که تلاشهای مشترک بخش بازاریابی و فروش بر ایجاد ارزش برای مشتریان تأثیر دارد و این امر یک مزیت رقابتی برای شرکت محسوب می¬شود
(2001 Cross et al. ,).
کرومر و همکارانش در تحقیقی تحت عنوان" آیا باید بازاریابی میان وظیفه¬ای باشد یا نه؟" به بررسی تأثیر میان وظیفه¬ای بودن تصمیم¬گیری¬ها، در مورد فعالیت¬ها و تصمیمات بازاریابی، بر عملکرد واحدهای شرکت پرداخته¬اند. منظور از میان وظیفه¬ای بودن تصمیات بازاریابی، در این تحقیق، این است که تصمیمات بازاریابی شرکت فقط توسط واحد بازاریابی اتخاذ نشود، بلکه تمام واحدهای سازمان در تصمیم¬گیری¬های بازاریابی شرکت دخالت داده شوند.
فهرست مطالب به شرح زیر می باشد :
-1-2 مقدمه16
-2-2 تعریف مفهوم بازاریابی17
-3-2 مدیریت بازاریابی.18
-4-2 وظایف مدیران بازاریابی19
-5-2 اهمیت مدیریت بازاریابی.20
-6-2 تصمیمات مهم بخش بازاریابی.21
-1-6-2 توسعه محصولات یا خدمات جدید21
-2-6-2 برنامه هایی برای بهبود رضایت مشتری22
-3-2-6 تبلیغات22
-4-6-2 قیمت گذاری محصولات23
-5-6-2 ارائه خدمات به مشتری. 23
-6-6-2استراتژیهای توزیع24
-7-6-2 نفوذ به بازارهای جغرافیایی جدید.25
-8-6-2 ترفیعات.25
-7-2 تعریف مفهوم فروش.25
-8-2 مدیریت فروش26
-9-2 وظایف مدیریت فروش27
-10-2 اهمیت مدیریت فروش.28
-11-2 پیدایش و رشد تدریجی دایره بازاریابی و تفکیک آن از دایره فروش29
-12-2 تفاوت میان بازاریابی و فروش.32
-13-2 لزوم تفکیک واحد بازاریابی و فروش.34
-14-2 مزایای مشارکت واحد فروش در تصمیمات واحد بازاریابی35
-15-2 پیشینه تحقیق.37
-1-15-2 سوابق تحقیقاتی خارج از کشور.37
-2-15-2 سوابق تحقیقاتی داخل کشور48
-16-2 مدل تحقیق49
-1-16-2 متغیرهای مدل50
-2-16-2 تحقیقات انجام شده درمورد متغیرهای مدل تحقیق.51
-1-2 -16-2ایجاد ارزش برای مشتریان. 51
-2-2-16-2 تعامل و همکاری بین واحدهای بازاریابی و فروش.53
-3-2-16-2 وضوح نقش های عملیاتی بازاریابی و فروش55
-4-2-16-2 فرهنگ مشتری مداری56
-5-2-16-2 عملکرد تجاری شرکت.58
-17-2 خلاصه و طراحی مدل مفهومی تحقیق58
منابع
