بررسی تاثیر کاربرد بازاریابی تعاملی بر رفتار خرید مشتری در فروشگاه ها

تحقیق حاضر با عنوان بررسی تاثیر کاربرد بازاریابی تعاملی بر رفتار خرید مشتری در فروشگاه ها از سری تحقیق های رشته مدیریت میباشد. این تحقیق در 137 صفحه با فرمت Word (قابل ویرایش) در مقطع کارشناسی ارشد نگارش شده است و همچنین این تحقیق آماده چاپ و پرینت جهت استفاده دانشجویان می باشد.

===================================================================================

تمامی فایل های سیستم، توسط کاربران آن آپلود می شود. اگر در فایلی تخلفی مشاهده کردید و یا مالک پروژه ای بودید که از وجود آن در سایت رضایت نداشتید با ما تماس بگیرید، در اسرع وقت به گزارش شما رسیدگی می شود.

neginfile.ir@gmail.com                       info@neginfile.ir

===================================================================================

قسمتهایی کوتاه از متن:

چکیده

همانطور که می دانیم مشتریان منبع سود آوری فروشگاه های زنجیره ای هستند  و به نوعی دارایی آن ها محسوب می گردند . باتوجه به رقابت فشرده و عرضه بسیار فراوان تر از تقاضا در میان خدمات این فروشگاه ها امروزه یکی از بزرگترین پرسش های موجود بین فروشگاه های زنجیره ای این است که چگونه می توانند سهم بیشتری از مشتریان را نسبت به رقبای خود از آن خود کنند و فرضیه اصلی در این پژوهش دست یافتن به این موضوع است که آیا بازاریابی تعاملی می تواند در رفتار خرید مشتری تاثیر گذار باشد یا خیر و تحقیق حاضر با هدف ارزیابی این پارامتر صورت پذیرفته است تا گامی باشد برای پژوهش های آتی در راستای شناسایی بیشتر عوامل تاثیر گذار بر تاکتیک های بازاریابی در بازار خدمات. جامعه آماری تحقیق، مشتریان فروشگاههای زنجیره ای استان گیلان هستند که تعداد409 نفر به عنوان نمونه به روش نمونه گیری در دسترس انتخاب شدند. به منظور گردآوری داده ها از پرسشنامه و برای تجزیه و تحلیل داده ها از روش معادلات ساختاری SEM و نرم افزار LISREL استفاده شده است. یافته های پژوهش حاکی از وجود رابطه معنی دار و مثبت میان تمامی ابعاد بازاریابی تعاملی و رفتار خرید مشتری می باشد که البته  رفتار ترجیحی از این امر مستثنی است. بنابراین با توجه نتایج مطالعه به طور کلی می توان گفت که تاکتیک های بازاریابی تعاملی بر رفتار خرید مشتری در فروشگاههای زنجیره ای تاثیر گذار است.

واژگان کلیدی: تاکتیک های بازاریابی تعاملی، تعهد ارتباطی ، فروشگاه های زنجیره ای ، رفتار خرید مشتری

مقدمه 

عصر کنونی دوره تحولات شتابنده و غیر قابل پیش بینی است و شرکت ها به دلیل وجود فاکتورهایی از قبیل مرزهای نامشخص بین بازارها، تکه تکه تر شدن بازارها، کوتاه شدن دوره عمر محصولات، تغییر الگوی خرید مشتریان و آگاه و خبره تر شدن مشتریان با دشوارترین شرایط رقابتی که هرگز سابقه نداشته است روبه رو شده است.دراین راستا تنها سازمان هایی در عرصه رقابت از موقعیت مناسبی برخوردار خواهند بود که محور اصلی فعالیت های خود را شناخت مشتریان و ارضای نیازهای آنان قراردهند. با گذر از اقتصاد سنتي و شدت يافتن رقابت در ابعاد نوين، مشتري به صورت ركن اصلي و محور تمام فعاليت هاي شركت درآمده است؛ به نحوي كه از ديدگاه رقابتي، بقا و تداوم حيات سازمانها در گرو شناسايي و جذب مشتريان جديد و حفظ مشتريان موجود مي باشد. يكي از دغدغه هاي اصلي براي هر شركتي در استفاده از تاكتيك هاي بازاريابي براي افزايش فروش و ارتباط درازمدت با مشتري، بررسي تأثير اين تاكتيك ها بر رفتار مصرف كننده مي باشد. از طرف ديگر لزوما رابطه با تمام مشتريان ارزش حفظ كردن ندارد برخي از مشتريان با رويكردهاي شركت هم خواني ندارند، زيرا نيازها و رفتار مشتري تغيير.يافته است. پس ممكن است تجزيه وتحليل ها نشان دهد بسياري از روابط شركت، با برخي از مشتري ها سودمند نمي باشد زيرا هزينه حفظ اين روابط بيش از درآمدي است كه ايجاد مي كند. لذا لازم است شركتها مرتبا سرمايه گذاري مشتريانشان را ارزيابي كنند و خاتمه روابط ناموفق را در نظر بگيرد. بنابراين بنگاه ها معمولا با سوالاتي از قبيل اينكه اثر بخشي تاكتيك هاي بازاريابي تعاملی مختلف چگونه است روبرو هستند. در حقيقت اكثر سازمان ها به دنبال اين موضوع هستند كه چه تاكتيك بازاريابي تعاملی مي تواند سبب وفاداري مشتري شود. تلاش هاي بسيار زيادي براي توضيح ارتباط خريدار– فروشنده انجام گرفته است. در اين تحقیق به بررسي تأثير تاكتيك هاي بازاريابي تعاملی بر رفتار خريد مشتري پرداخته مي شود.

فهرست مطالب

عنوان                صفحه

چکیده 1

1-1 مقدمه 3

1-2 بیان مساله 4

1-3 اهمیت و ضرورت تحقیق 5

1-4 اهداف تحقیق 7

1-5چهارچوب نظری تحقیق 7

1-6 فرضیه های تحقیق 10

1-7 تعریف متغیر ها: 11

1-7-1 تعریف مفهومی متغیرها 11

1-7-2 تعریف عملیاتی متغیر ها: 12

1-8 قلمرو تحقیق 13

1-8-1 قلمروموضوعی: 13

1-8-2 قلمرو مکانی: 13

1-8-3 قلمرو زمانی: 13

1-9خلاصه فصل اول 13

2-1 مقدمه 16

2-2 مفهوم بازار 17

2-3 فروشگاههاي زنجيرهاي 17

2-4 بازایابی تعاملی 18

2-4-1 از آمیخته بازاریابی تا بازاریابی تعاملی 18

2-4-2 فرایند مدیریت بازاریابی براساس رویكرد بازاریابی تعاملی 19

2-4-3 جهان بینی بازاریابی تعاملی 21

2-4-4 تعریف بازاریابی تعاملی 21

2-4-5 عواملی كه ضرورت بازاریابی تعاملی راتحت تاثیر قرار می دهد 26

2-4-6 رویكرد بازاریابی تعاملی 26

2-4-7 ابعاد بررسي بازاريابي تعاملی 27

2-4-8 مروری بر بازاریابی تعاملی 27

2-4-9مقایسه بازاریابی تعاملی و بازاریابی سنتی 29

2-4-10 دیدگاههای بازاریابی 30

2-4-11 مقایسه انواع بازاریابی 31

2-4-12 مزایای بازاریابی تعاملی 33

2-4-13 تاكتیك های بازاریابی تعاملی 34

2-4-13 مدل های بازاریابی تعاملی 35

2-5 ارتباطات 41

2-6 شخصی سازی 42

2-7رفتار ترجیحی 45

2-8پاداش 46

2-9تعهد ارتباطی 46

2-9-1تعریف تعهد 46

2-9-2تاثیر تعهد در كاهش هزینه و افزایش سود فروشنده 48

2-10رفتار خرید مصرف كننده 49

2-11 عوامل موثر در فرایند تصمیم گیری خرید 50

2-12 عوامل فرهنگی- اجتماعی و گروهی 51

2-13 عوامل روانی و فردی 52

2-14 عوامل موقعیتی 53

2-15 عوامل آمیخته بازاریابی 54

2-16مصرف كنندگان چه احتیاجی به تعاملات دارند؟ 54

2-17 بخش دوم پیشینه تحقیق 55

2-18 خلاصه فصل دوم 59

3-1 مقدمه 61

3-2 روش تحقيق 61

3-3 روشهاي گردآوری اطلاعات 62

3-4 جامعه آماری 63

3-5 نمونه آماری 63

3-6 ابزار گردآوری داده ها 64

3-6-1  طراحی و ساختار پرسشنامه 64

3-6-2 سنجش روایی 66

3-6-3 سنجش پایایی 66

3-7 متغیر های تحقیق 68

3-8روش تجزیه و تحلیل داده ها 68

3-9 شاخص های برازش مدل 69

4-1 مقدمه 73

4-2.توصیف متغیرهای تحقیق 73

4-2-1.توصیف متغیر های جمعیت شناختی پاسخ دهندگان 73

4-2-1-1.توصیف جنسیت پاسخ دهندگان 73

4-2-1-2 توصیف سن پاسخ دهندگان 74

4-2-1-3 توصیف میزان تحصیل  پاسخ دهندگان 74

4-2-1-4 توصیف مدت زمان خرید از فروشگاههای زنجیره ای 75

4-2-1-5 توصیف میزان درآمد ماهانه مشتریان 75

4-2-2 توصیف متغیرهای اصلی تحقیق 76

4-2-2-1 توصیف متغیر ارتباطات 76

4-2-2-2 توصیف متغیر شخصی سازی 76

4-2-2-3 توصیف متغیر رفتار ترجیحی 77

4-2-2-4 توصیف متغیر پاداش 77

4-2-2-5 توصیف متغیر تمایل به خرید از فروشگاه 77

4-2-2-6 توصیف متغیر تعهد ارتباطی 78

4-2-2-7 توصیف متغیر رفتار خرید 78

4-3-آزمون فرضیه های تحقیق 79

4-3-1-آزمون مدل تحقیق 79

4-3-1-1 حل مدل با ضرایب  استاندارد: 80

4-3-1-2 حل مدل با ضرایب  استاندارد، با حذف سوال 3و4: 82

4-3-1-3 حل مدل با ضرایبT-VALUE،  با حذف سوال 3و4: 83

4-3-2-شاخص های برازش مدل 84

4-3-3-بررسی فرضیه های تحقیق 84

5-1 مقدمه 89

5-2 نتایج آمار توصیفی 89

5-2-1 توصیف متغیر ارتباطات 89

5-2-2  توصیف متغیر رفتار ترجیحی 89

5-2-3 توصیف متغیر شخصی سازی 89

5-2-4 توصیف متغیر پاداش 89

5-2-5 توصیف متغیر تمایل به خرید 89

5-2-6 توصیف متغیر تعهد ارتباطی 90

5-2-7 توصیف متغیر رفتار خرید 90

5-3 نتایج آمار استنباطی 90

5-4 بحث و نتیجهگیری 91

5-5 پیشنهادات بر مبنای یافته های تحقیق 92

5-6 محدودیت های انجام تحقیق 93

5-7 پیشنهادات در خصوص تحقیقات آتی 95

منابع و مآخذ 94

ضمایم و پیوست............................................................................................................................................103

فهرست جداول

عنوان              صفحه

جدول2-1: مقايسه بازاريابي تعاملي و بازاريابي سنتي  (غفاری ،1386 ،115) 29

جدول 2-2:مقایسه انواع بازاریابی براساس ابعاد مبادله ای و رابطه ای(سید جوادین، 1388 ،19) 31

جدول 2-3: انواع بازاریابی براساس ابعاد مدیریتی( سید جوادین، 1388 ،20) 32

جدول 2-4: تاکتیک های بازاریابی تعاملی(حقیقی و همکاران،1391 ،6) 35

جدول 2-5: پبشينه تحقيق 55

جدول3-1توزیع سوالات پرسشنامه 65

جدول3-2 صفات کیفی و ارزش های عددی گزینه های پرسشنامه 65

جدول3-3 ضرایب پایایی سوالات پرسشنامه 67

جدول4-1 : جنسيت پاسخ دهندگان 73

جدول4-2 :توصیف سن پاسخ دهندگان 74

جدول4-3 : توصیف میزان تحصیل  پاسخ دهندگان 74

جدول4-4: مدت زمان خرید از فروشگاه های زنجیره ای 75

جدول4-5: میزان درآمد ماهانه 75

جدول4-6: توصیف متغیر ارتباطات 76

جدول4-7: توصیف متغیر شخصی سازی 76

جدول4-8: توصیف متغیر رفتار ترجیحی 76

جدول4-9: توصیف متغیر پاداش 77

جدول4-10: توصیف متغیر تمایل به خرید از فروشگاه 77

جدول4-11:توصیف متغیر تعهد ارتباطی 78

جدول4-12:توصیف متغیر رفتار خرید 78

جدول 4-13شاخص های برازش مدل 83

جدول4-14 :نتايج آزمون فرضیه های تحقیق 84

فهرست نمودار

عنوان            صفحه

نمودار1-1: بررسی تاثیر تاكتیك های بازاریابی تعاملی بر رفتار خرید مشتری 9

نمودار1-2: مدل تعدیل شده تحقیق: بررسی رابطه تاكتیكهای بازاریابی تعاملی بر رفتار خرید مشتری 10

نمودار 2-1: مبانی فصل دوم 15

نمودار2-2:   مدل بازاریابی تعاملی مورگان وهانت 36

نمودار2-3: مدل بازاریابی تعاملی سین و همكاران 39

نمودار2-4: مدل بازاریابی تعاملی نلسون دویسی 40

نمودار2-5: فرآيند شخصي سازي 44

نمودار2-6 :فرایند رفتار خرید مصرف كننده 51