بررسي رابطه بين مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش شركت

قسمتهایی کوتاه از متن:

مقدمه
دنيايي كه در آن زندگي مي كنيم شاهد تحولات شگرفي است . سرعت اين تحولات روز به روز بيشتر مي شود به طوري كه به هيچ وجه با گذشته هاي دور قابل قياس نيست . اگر بخواهيم آمادگي همراهي و توان لازم براي همگامي با اين تحولات داشته باشيم به ناچار بايد اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندي هاي مناسب و ضروري را در خود ايجاد و شكوفا كنيم . در اين ميان هم مدير علاوه بر توانايي هاي فني نياز به داشتن مهارت هايي  در برقراري ارتباط مؤثر با ديگران را بايد لازمه ي كار خود قرار دهد چون كار مدير دستيابي و رسيدن به اهداف سازماني است حال براي رسيدن به اين اهداف سازماني از مهارتهاي ارتباطي كه بنحوي برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پيدا كند بايد استفاده كند . هر روز كه مي گذرد همه ما چه به عنوان يك فرد ، مدير ، سازمان و شركت در محدودة گسترده تر و پيچيده تري از ارتباط با ديگران قرار مي گيريم .
مهارت ايجاد ارتباط مؤثر و كارآمد يكي از مهمترين مهارت هاي لازم براي هر مدير به شمار مي رود زيرا موفقيت يك مدير بيش از آنكه به تواناييهاي تكنيكي اش مربوط باشد به توانايي او در برقراري ارتباط مؤثر با ديگران بستگي دارد نتايج تحقيقي كه توسط نشريه Fortune بر روي 200 مدير از شش شركت انجام شده حاكي از آن بوده كه بزرگترين عامل شكست مديران ، ضعف مهارت هاي ارتباطي آنان بوده است . ( Ertel , 1999 , 23  )
يكي از مهمترين مهارت هاي ارتباطي ، مهارت در مذاكره1 است  ، مذاكره يعني راه نفوذ در ديگران به منظور مبادله ي افكار يا اشياء مادي است، مذاكره مهم ترين و رايج ترين وسيله برقراري ارتباط بين انسان هاست . و چون تمام نيازها ، ادامه زندگي ، امنيت ، آسايش زندگي ، رفاه اقتصادي ، افزايش آگاهي ، بالابردن سطح زندگي و پيشرفته ترين سطح اين است كه ، با ديگران براي تأمين نيازهاي خود به توافق برسند.
روابط به دليل وجود اهداف مشترك وجود دارد ، و بر اين دلالت دارد كه ابزار دستيابي به اين اهداف توسط طرف هاي در حال مذاكره تقسيم مي شوند ، بنا بر اين فرآيند مذاكره خريدار و فروشنده به طور همزمان با عناصر همكاري و تعارض روبرو مي شوند . همكاري ،‌اهداف متقابل و فردي را تأمين مي كند در حالي كه تعارض محيط رقابتي را براي دو طرف فراهم مي كند براي اطمينان از اين كه اين توافق از نفع شخصي شان حمايت مي كند . ( wimsaatt and Gassenheimer , 1996 , 21  )
براي حداقل كردن اين تعارض و براي رسيدن به راه حل هاي مصالحه ، استفاده و كاربرد
مهارت هاي مذاكره و انتخاب تاكتيك هاي مناسب مفيد است .
يكي از نقش هاي مدير از نظر مينتز برگ نقش مذاكره كننده است.(رضائيان1380، 19)
 يكي از عوامل اساسي و بسيار مهم بر موفقيت و پيشرفت شركت ها برخورداري مديران اين سازمان ها از مهارت ها و فنون مذاكره مي باشد كه اين خود يك عامل بسيار مهم در موفقيت و انجام مذاكرات و عقد قراردادها مي باشد پس يكي از توانمندي هاي مهارتهايي كه براي مدير لازم است فراگيري و كسب مهارت مذاكره است .

تعريف موضوع تحقيق
در دنياي امروز ، دگرگوني هايي بسيار زياد همراه با گسترش رقابت درزمينه هاي متنوع ،‌ بويژه در بازارها مشاهده مي شود بازاريابي از محدوده ي توليد ، قيمت گذاري ، شناسايي بازار و توزيع كالا فراتر رفتند و شركت ها مجبور به ايجاد تماس و ارتباط با خريداران بالقوه و بالفعل مي نمايد با توجه به تغيير در زمينه مفهوم بازاريابي كه از كسب سود از طريق افزايش فروش برمبناي توليد به كسب سود از طريق ارضاي   نياز خريداران بر مبناي خريدار و مصرف كننده تغيير جهت داده  خواه ناخواه مصرف كننده و خريدار كه در اين  مفهوم فرصت مشاركت پيدا نموده است به آنان نيز  حق تصميم گيري مربوط به كارشان داده شده است دراين جا اهميت مذاكره بيش از هر زماني ديگر روشن ديده شده است و هر چه افراد بيشتري در تصميم گيري ها مشاركت داشته باشند احتمال عدم توافقها نيز بيشتر خواهد شد با توجه به اين موارد آشنايي مدير و بازارياب با مهارت هاي اساسي مذاكره امروزه از اهميت خاصي برخوردار شده است . آشنايي و نهايتاٌ سلطه به اصول و مهارت هايي در مذاكره مديران را به اين توان مجهز مي كند كه در جريان ارتباطات با ديگران از پايين ترين و ابتدايي ترين مذاكرات تا بالاترين حد خودش يعني مذاكرات بين المللي با طرف هاي مذاكره به نحوي مذاكره كنند كه توافق حاصل از مذاكرات معقول ، منطقي و در بيشتر مواقع به نفع خود باشد .
بنابراين مساله اصلي تحقيق به صورت زير تعريف مي گردد:
رابطه بين مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش شركتهاي كاشي و سراميك چگونه است؟

فهرست مطالب بررسي رابطه بين مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش شركت به شرح زیر می باشد:
فصل اول :كليات تحقيق
مقدمه 2
تعريف موضوع تحقيق 3
تاريخچه و سابقه موضوع تحقيق 4
اهميت و ضرورت تحقيق 5
اهداف تحقيق 6
چهارچوب نظري تحقيق 6
اركان اساسي مذاكره 8
فرضيات تحقيق 9
نوع تحقيق بر اساس هدف 10
نوع تحقيق بر اساس ماهيت و روش 10
قلمرو مكاني 10
قلمرو زماني 11
ابزارهاي گرد آوري اطلاعات 11
روش تجزيه و تحليل داده ها 11
محدوديت هاي تحقيق 11
تعريف واژگان و اصطلاحات به كار رفته در تحقيق 12
فصل دوم :ادبيات تحقيق
تعاريف مذاكره 14
اركان اصلي مذاكره 19
مراحل اصلي در فرآيند مذاكره عبارتند از 20
آمادگي 20
اقدامات و مراحل انجام كار قبل از مذاكره 22
شناسايي اهداف 23
اين اولويت ها به 3 دسته تقسيم مي شوند 24
هدف ها و نتايج مذاكره 24
پيش بيني جهت احتمالي مذاكرات 26
ارزيابي طرف مقابل 27
انتخاب استراتژي 27
تهيه و پيش نويس دستور جلسه 28
دستور جلسه بايد 28
تعيين محل مذاكره 28
تعيين محل مذاكره 28
فوايد تشكيل جلسات در دفتر حريف 30
محل استقرار 30
ارائه پيشنهاد 31
زمان بندي 32
ترغيب و تشويق جهت ارائه پيشنهاد 32
دفاع از اصول اوليه مذاكرات و رفع عوامل بازدارنده 33
پاسخ به پيشنهاد 34
چانه زني 35
در مرحله چانه زني بايد 36
قالب هاي شناختي در چانه زني 37
مذاكره كنندگان از طريق گوناگون مي توانند منافع مشترك ايجاد كنند 38
ختم مذاكره 39
پايان گفتگو ممكن است به يكي از صورت هاي زير تحقق يابد 39
براي پايان مذاكره راه هاي مختلفي وجود دارد بايد راهي كه انتخاب مي كنيد مناسب گروه باشد 40
به هم خوردن مذاكره و نحوه اداره ي آن 40
استفاده از ميانجي 41
وظايف اين نقش شامل موارد زير است 42
توافق هاي آشكار و نهان 42
روش هاي مذاكرات بازاريابي 44
اجبار و قدرت خصمانه 46
تغيير نگرش همراه احساس 47
تلاش براي توافق ميانه 47
توافقات مساعد متقابل تجاري 47
متقاعد كردن منطقي 48
اهداف تجاري واقعي 48
انواع اساسي مذاكره 49
مذاكره توزيعي 49
مذاكره تلفيقي 49
ساخت دهي مبتني برگرايش 50
مذاكره درون سازماني 51
مذاكره اصولي 51
نكته 51
به كار گيري نيروهاي فردي در مذاكره 56
مهارت هاي مذاكره و نفوذ 59
بعد نفوذ به شرح زير است 60
همكار – جنگجو 61
هدايت امواج موزون مذاكره 63
تاكتيك هاي اساسي در مذاكره 64
ايجاد وقفه در مذاكره 65
حفظ آبرو در مذاكرات غير رسمي 65
اقدام به حمله 66
حمله غافلگيرانه 67
عبور از موانع با يك پرش 69
در اختيار گرفتن كنترل دستور جلسه 70
نقض مفاد قرارداد 71
گوش دادن 72
محدود كردن زمينه 72
بالا بردن ريسك 72
بلوف زدن 73
آينده را گرانتر جلوه دادن 73
چيز حواس پرت كن را ايجاد كند 73
صبر 73
سؤال پرسيدن 74
پاره اي از تاكتيك هاي خدعه آميز رايج 74
اول فريبكاري آگاهانه 74
دوم جنگ رواني 75
سوم تاكتيك هاي فشار روي مواضع 76
شش عامل مهمي كه مذاكره كننده بايد بداند 78
شش اصل كليدي موفقيت در مذاكره 79
مذاكره معطوف به عاقبت 80
اصول مذاكرات فروش 83
سو گيري هاي تصميم گيري كه مانع مذاكرات اثر بخش مي شود 84
مسائل ميان فرهنگي در مذاكره 86
بررسي تطبيقي سبك هاي مذاكره در جهان 90
جنبه هاي اخلاقي مذاكره 95
انگيزه ي رفتارهاي غير اخلاقي 95
سي نكته و رهنمود اساسي در مذاكره 95
فصل سوم :روش تحقيق
مقدمه 99
روش تحقيق 100
طبقه بندي بر اساس روش 100
طبقه بندي بر اساس اهداف 101
جامعه و نمونه آماري مورد تحقيق 101
جامعه آماري 101
نحوة گزينش نمونه 102
روش‌ها و ابزار گردآوري اطلاعات 102
روش بررسي اسناد و مدارك 103
روش ميداني 103
پرسشنامه 103
قابليت اعتماد پرسشنامه 104
روش‌ها و فنون آماري مورد استفاده براي تجزيه و تحليل مشاهدات 105
فصل چهارم تجزيه و تحليل آماري اطلاعات تحقيق
بررسي فرضيه تحقيق 107
فصل پنجم :نتيجه گيري و پيشنهادات
نتيجه گيري از فرضيه 116
پيشنهادات 117
فهرست منابع فارسي 119
فهرست منابع انگليسي 121
پيوست 124
پرسشنامه125
سئوالات126